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周馳軍：工程機械配件新商業模式探討2016102516:06第一工程機械網掃描分享到微信好友或微信朋友圈分享到微信分享到新浪微博分享到QQ空間分享到QQ好友分享到朋友圈【第一工程機械網獨家報道】2016中國工程機械營銷后市場大會，暨2016年中國工程機械代理商年會、2016中國工程機械協會維修及再制造分會年會于2016年10月24日在北京龍城麗宮國際酒店隆重舉行。來自中國工程機械產業鏈上的代理商、維修服務商、制造商、專家及眾多媒體代表出席本次會議。2016年，中國經濟繼續呈中低速發展態勢，潛在增長率趨于下降、結構調整在加快，毫無疑問，企業的求生之道就是隨之變化。當戰略、營銷、技術創新、組織行為等諸多角度的傳統戰略轉型受到挑戰時，必然要回歸企業創造價值的原點——商業模式。對于依然在谷底徘徊的工程機械行業，舊問題未解、新挑戰不斷。在國內投資基數已經十分巨大、投資增速回歸常態以及龐大的社會存量的雙重壓力下，作為中國工程機械行業的核心陣地，營銷和后市場的商業模式再造勢在必行!合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍10月25日下午，2016中國工程機械營銷后市場大會之《營銷高峰論壇》，合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍《工程機械配件新商業模式探討》發表主題演講。以下為周馳軍董事長發言實錄：合肥湘元工程機械有限公司作為行業商業營銷模式的創新者，時至今日，我們的挖掘機累計銷量為25000臺，后期還有10年的黃金工作時間，希望再賣25000臺挖掘機。今天我講的是“平臺經濟下工程機械商業模式探討”，我本人在大學是學計算機專業和計算機軟件，第一桶金來自于計算機軟件包括專利、游戲等，后來又轉行做銷售。所以在我的人生里，一直有不安定的因素。“平臺經濟”是當下商業模式轉型的焦點問題，這個話題我認真研究了近三年，參加各種各樣的學習班，但很遺憾我們沒有完成，某種意義上，我把三年學習的過程和邏輯推動經驗，在這里和大家做一個分享。平臺經濟的鮮明特點平臺經濟的鮮明特點十年來，特別是互聯網平臺工具的誕生，我們從雙邊或多邊的市場供求關系起步，充分利用互聯網平臺工具，去中間化，橫向是平臺，兩個豎向是東方、西方，簡稱“一橫兩豎”。平臺經濟做什麼?主要是做資源整合共享，實現共同利益最大化，這是互聯網的核心價值。當然在這個過程當中，因為是新型商業模式，特別是受到資本市場推動，所以盈利模式和傳統實體不一樣，是通過資本的融資再融資，簡稱是賣股權就可以賺錢，賺一點小錢就可以，現在自身價值的核心點是線上交易量、交易金額，而不是過去的流量、點擊量，就是要實實在在的交易額。平臺經濟誕生以后，所有交易環節變得非常簡單，模式非常簡單，但簡單的背后也有可操作的邏輯。也就是說非常市場化，不存在信用銷售問題嗎?可能也有一點，有中間的金融作為擔保。但總之是環境很簡單，最終推動商業模式的轉型和升級，在這點上是低成本的，但打造一個平臺是高成本的，成本非常高。有了這些特點和模式以后，有B2B、B2C、O2O還有C2M(工廠化的私人定制)，這些模式還有很多演變，有變形，相信大家對此很熟悉。如何切入到工程機械行業鏈剖析據悉，我國絕大部分平臺經濟的商業模式來自于美國加州，有幸在今年8月份跟隨成功教育集團(互聯網培訓集團)到美國深度學習了20天，參觀了接近20個企業，給我印象比較深刻的是Airbnb，他們打造了行業生態圈，比如機械行業在一起，從單個辦公桌開始到辦公間到會議室，是一個生態圈，相互找到客戶，相互進行互補，平臺提供的是完整的小企業所有服務，從廣告、人力資源到一般的文案工作等等、秘書工作，做得非常好，也賺一點點錢，把整棟樓租下來，裝修風格講究公共空間等等。經典案例我們現在也這么做，有人講運營是否困難?是挖掘機相關聯的企業、一些小企業進入，形成一個以挖掘機為中心的生態圈，總而言之，我們想嘗試生態化，把我們的資源利用充分化，當然我也不需要有更多的資金。第二家參觀的對象是滴滴出行，到滴滴總部和我們見到的“滴滴”完全是兩回事，他們是“技術+服務”的公司，中關村那邊將近五千員工，其中有將近兩千人是做技術研發的，口號非常簡單，凡是能用平臺和軟件的，絕不用人去做;第二，凡是要用戶拐點計算的東西，平臺一定要到位，這個支持了整個滴滴出行的背后力量。回歸工程機械產業鏈，把產業鏈做了簡單的剖析，從上游配件供貨商到主機生產廠家，區域代理商，銷售人員、服務人員，到終端客戶、施工方，這五塊構成“一橫兩豎”的平臺模式，我們把這個模式通通研究了一遍，發現培訓老師都對產業鏈感興趣，因為是高端的;第二是極度封閉;第三，因為它是小眾的，和我們見到的消費品有很大區別，所以這個里面機會很多。工程機械產業鏈平臺經濟項目探討我們做互聯網市值的東西，看重客戶租賃模式，比如150萬元，當前市場上的施工機器保有量約為100萬臺，以此來計算，市值是1600億元—1800億元。這么大的規模，所以租賃O2O，為平臺上的每臺挖掘機安裝GPS導航，便于車主定位及找活干。第二，給每臺挖掘機和機主設置機主檔案，交易雙方可以通過評價系統而相互評價，平臺公司進行監督。第三，通過后臺大數據為供需雙方提供更多增值服務。第四，針對大型施工工采用眾包方案，由第三方統籌管理。然后服務的標準化，只有金融服務機構引入才可以做得到。最后一個方面，平臺那么多挺誘人，實際怎么樣?我認為有不少問題。第一，我們是相對小眾的行業，規模沒有汽車那么大，在汽車后市場有我們不少的標桿學習對象，在汽車租賃、汽車零部件領域能找到標桿企業嗎?都沒找，都在打雞血，最后發現這個問題不行、那個問題不行。對我們來講，最大的問題是只有汽車行業需求量的13。第二，品牌和區域壁壘高，同時產生大量的信用銷售。最后是供求信息不對稱。我們看到這幾個問題之后，就舉幾個例子用配件B2B平臺的例子來說，深入了解項目以后，我們準備實操就用傳統商業思維方式來看這個到底怎么樣。大家會問，挖掘機配件一年的需求量大概多少？100—120億元？但實操下來發現不對，深入到中間商和配件店發現不對，最后得出一個結論，這個結論很驚人：全款占比30%(30—40億元)。除了價格以外不差錢，別人還能賒銷，你在市場上打不過別人。這是第一個。第二，日常保養件的需求量占比為50%，約為15—20億元。第三，品牌烙印占10%(1.5—2億元)。如果我做，首先是三一代理商，打著很深的品牌烙印，我們試了一段時間，想做一個品牌，描繪了很好的藍圖。如果是付全款，我們拿到的價格很便宜，80萬元的貨，贈送給客戶20萬，只要給錢就要不了，我們灰溜溜地打了七折給到廠家。第四，區域占10%(1500—2000萬)。這個是不是我們的菜？不是！因為我們深入調研發現，擁有挖掘機的30%的用戶完全不用智能手機，那么打三折之后就是300—600萬。如果不做這樣的解讀，可能認為是100—120億元，可是不是你的菜？哪一勺子下去可以到你的碗里？我們做了大量很細的工作，在現在平臺經濟背后、在小眾行業，如果不聯合就沒出路，自己單干無法干，牌子太小，自己做最后發現不行，只是一粒黃豆，平臺經濟團隊最少要有20-30人，能養活么?目前，在這方面起步探索的人有很多了，成功者卻沒有。大的成功者在深圳股市、上海股市上市不錯，小的成功就是新三板，但汽車行業、工程機械行業的成功案例很少。創新和發掘平臺的核心價值平臺經濟下工程機械的出路我個人認為出路還是有的，第一個出路是創新和發掘平臺的核心價值。現在市場競爭很充分、交易方便、融資方便、信譽保證。在這片成熟市場，除非通過你的模式創造一片新市場，什麼是新市場?是基本沒有競爭對手，除非創造新的增值模式形成共鳴，這把“劍”拿出來以后，雙方都能獲益，這個核心價值都能獲益。但平臺目前只是工具，平臺背后有很多電商平臺都去做了，那么只是一到實際的實操階段就差得很遠。其次，我們在一個小眾行業，自己單干基本沒戲。比如租賃，能否拿到大企業的第一手活，如果沒有那么僅僅說互通共接的話是沒用的。第二個出路是大聯合，勢在必行。首先，行業大整合；其次，協會成員做聯合；再次是電商媒體及代理商的聯合；最后是跨品牌的聯合。因為如果是再大的市場，到你那兒的折扣是10%，再打10%就什麼都沒了。此外，還包括跨區域的聯合和產業鏈聯合。配件B2B分析總而言之，前年我們知道應該這么做的時候，找到無數方案后來發現不行。所以這時候，首先必須要轉變概念，要聯合，至少在平臺經濟上很難走出去。我們在三年以前開始重視電商，到現在集團每年的電商銷售收入占比超過5%，是電商平臺直接創造的，但我們的電商團隊全部是兼職的。但是，我們只干一件重要的事，不管做不做平臺，都要搶奪客戶端的入口，先把這個做好，我們做了兩年，今年有50000個終端客戶的微信好友。如果做單品促銷，只要發貨10分鐘，海量客戶粉絲就來了。另外一件事情，就是更高端，打造了實體經濟下的電商生態圈，整個生態圈有五圈，一步一步走，發現電商是共享經濟，要聯合，你自己單獨干是不行的。今天我的演講內容沒有實操，只是學習經驗，供大家參考、分享。希望行業里全體同仁，我們在這個小眾的行業里，只有聯合、只有手挽著手腕，才能走到對岸的草地，草地對岸景色非常精彩。希望在業內能夠掀起一股合作共享的熱潮，謝謝大家。責任編輯：Quasimodo|收藏本文　　版權聲明：本文系第一工程機械網獨家稿件，版權為第一工程機械網所有。歡迎轉載，請務必注明出處（第一工程機械網）及作者，否則必將追究法律責任。文章關鍵字工程機械配件新商業模式相關閱讀眾志山成心系未來2019斗山工程機械新品發布會在京舉行【第一工程機械網現場報道】2019年10月18日，以“眾志山成心系未來”為主題的2019斗山工[詳細]2019-10-1820:35蘇子孟秘書長應邀參加2019年度工程機械技術質量信息交流會2019年10月16日，“2019年度工程機械技術質量信息交流會”在青島順利召開，來自工程機械主機企[詳細]2019-10-1810:49威克諾森小型工程機械亮相2019無錫建機展日前，2019年全國建筑機械及礦山機械交易會在無錫太湖國際博覽中心舉行，作為已連續3年參加展會的老面[詳細]2019-10-1810:12【專欄】葉京生：關于工程機械行業價格戰的幾點思考價格戰不僅僅是指通過降低產品的價格促銷，激進的商務政策降低了產品的購買門檻，也屬于價格戰的范疇，如：[詳細]2019-10-1717:31輪式工程機械項目簽約儀式在遂舉行填補遂寧市重型裝備制造空白16日，輪式工程機械項目簽約儀式在遂寧舉行。市委書記邵革軍，市委副書記、市長鄧正權，成工重工機械有限公司董事長朱文彪出席并致辭。邵革軍、鄧正權代表遂寧市委、市政府對項目成功簽約表示熱烈祝賀，對項目落戶遂寧表示熱烈歡迎。邵革軍、鄧正權指出，當前，遂寧正按照省委賦予的“建設成渝發展主軸綠色經濟強市”定位，加快構建“5+2+1”現代產業體系，將機械與裝備制造業作為遂寧市重點發展的五大制造業之一，已集聚了四川江淮、云內動力、四維環保等規模以上機械裝備制造企業91家，高標準規劃建設歐美產業園等專業化園區。輪式工程機械項目正式簽約并入駐遂寧，填補了遂寧市重型裝備制造的空白，將進一步夯實我市產業基礎、延伸產業鏈條，是遂寧工業發展史上的里程碑，必將載入遂寧工業發展史冊。遂寧市委、市政府將全力打造一流營商環境，全方面持續加強項目服務，全方位支持輪式工程機械項目建設。希望雙方精誠合作、攜手并進，推動項目盡快落地建設、早日投產達效。朱文彪說，成工重工是與共和國共同成長起來的我國知名工程機械企業，在祖國的基本建設領域發揮了重要作用。遂寧位于天府之國的川中要地，歷史文化悠久、區位優勢獨特、產業基礎完善，展示出了強勁的發展勢頭。期待雙方合作取得圓滿成功，為增加中國工程機械的國際競爭力和遂寧市經濟社會發展做出應有的貢獻。輪式工程機械項目落戶遂寧經開區歐美產業園，項目總投資約50億元，主要生產工程裝載機、挖掘機等各類工程機械產品。市領導袁超、趙京東、陳伐，市政府秘書長付勇，成工重工機械有限公司副董事長帥建林出席簽約儀式。（文章來自：遂寧市廣播電視臺）[詳細]2019-10-1710:32+加載更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